Prático. Simples. Direto.
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A vantagem competitiva é o posicionamento superior que uma empresa possui e que faz com que ela se destaque dentre os seus concorrentes no mercado. É feita por meio de uma série de estudos de diversos fatores que serão utilizados para a criação e execução de estratégias.
Neste artigo, iremos entender as principais formas estratégicas que uma organização deve adotar para conseguir obter uma melhor visão sobre como deve ser o seu posicionamento. Contudo, antes disto, vamos entender a seguir 3 pilares básicos de estratégias para criar vantagem competitiva.
Estude como está atualmente o mercado no qual você atua: analise os preços, nível de inovação, especialidade e qualidade dos produtos/serviços, como anunciam seus produtos/serviços, em quais canais estão ativos, quais são os seus posicionamentos e principalmente, o que eles fazem que você ainda não faz. Assim, você terá uma base de como atuar de forma superior aos seus concorrentes para ganhar valor e maior reconhecimento.
Você pode utilizar métricas de análise para entender de forma definitiva quem é o seu público-alvo e também filtrar as semelhanças e diferenças dele, para que você tome decisões mais assertivas. Idade, gênero, localização geográfica, renda média, estado civil e formação são informações básicas para conseguir obter uma noção de quem são os seus clientes.
Contudo, é importante ir além desses dados e entender os reais interesses, preferências e gostos deles para assim você poder definir algo para uma possível decisão de negócio. Exemplo: quem gosta de video game? É criança ou adulto? Essas informações podem ajudar, mas claro que depende do nicho e do tipo de produto e serviço que você oferece.
Para quem tem e-commerce, você pode conseguir alguns destes dados por meio de ferramentas para análise do seu site, como por exemplo o Google Analytics 4 ou até mesmos pelos recursos que algumas redes sociais oferecem (Instagram Insights e o Facebook Audience Insights, por exemplo). Além de serem grátis, elas fornecem insights completos de dados em relação ao engajamento e funcionamento do seu site/conta.
Qual o nível de qualidade dos produtos/serviços que você oferece aos seus clientes? A qualidade pode incluir durabilidade, funcionamento, segurança, design, confiabilidade e custo-benefício. Ela será crucial não somente para obter bons resultados, avaliações positivas e maior taxa de retenção de clientes. Mas, também, para entender o que deve ser feito para que ela seja superior quando comparada com a dos seus concorrentes.
Agora que vimos alguns fatores básicos para o planejamento de estratégias, vamos ver a seguir 3 formas de criação de vantagem competitiva.
O posicionamento estratégico é a forma na qual uma empresa deseja ser vista e lembrada pelo seu público por meio da diferenciação de algum fator dentre a sua concorrência. Basicamente, é o que diferencia um negócio das demais opções do mercado, sendo assim a escolha perfeita pelos consumidores. Existem 4 tipos de posicionamento estratégico que você pode adotar como estratégia de vantagem competitiva, os quais são:
Posicionamento por meio do Preço: As estratégias são desenvolvidas com base no preço definido pela empresa de seus produtos/serviços, o qual acaba sendo utilizado como uma definição da simbologia da marca. Geralmente funciona melhor em companhias grandes que possuem um Branding forte (construção e gestão de uma identidade única e memorável para a sua marca marca, abrangendo elementos visuais, valores, posicionamento e percepções emocionais para conectar-se com o público-alvo).
Posicionamento por Diferencial Competitivo: Neste caso de posicionamento, a empresa utiliza os seus diferenciais fortes como foco da estratégia principal para atração e retenção dos clientes. Assim, somente ela consegue fornecer este diferencial característico, podendo ser qualidade, durabilidade, variedade de opções, design/estética, tecnologia de ponta, tradição, resistência, conforto e muito mais.
Posicionamento com base na Monopolização do Segmento: Situação onde uma empresa monopoliza um determinado segmento do mercado, visto que somente ela consegue oferecer um determinado produto/serviço. Um exemplo clássico disto pode ser a Petrobras, visto que é uma das maiores produtoras de petróleo e gás do mundo.
Segundo Michael Porter, a vantagem competitiva pode ser atingida quando uma empresa consegue criar um valor superior às outras do mesmo mercado. Em sua teoria, existem 4 tipos de vantagem competitiva, as quais são demonstradas no escopo a seguir:
Liderança no custo: Ocorre quando uma empresa oferta produtos e serviços para um público abrangente, ao mesmo tempo que consegue lidar com baixos custos. Isto geralmente é feito por meio de uma logística que contenha vantagens de custos, como, por exemplo, aderir à economia de escala, uso de tecnologias patenteadas, acesso vantajoso às matérias-primas, custos inferiores de transporte, dentre outros custos.
Diferenciação: Neste caso, a vantagem competitiva de diferenciação é obtida quando uma companhia possui produtos/serviços com características e soluções diferentes e superiores para um alvo abrangente, principalmente quando se compara com o que se pode encontrar das outras concorrentes de todo o mercado.
Enfoque em custos: O foco da vantagem competitiva de enfoque em custos está em oferecer atividades e recursos de alta qualidade para um determinado segmento-alvo, ao mesmo tempo que ela consegue arcar com custos bem inferiores que as demais empresas do mesmo segmento-alvo.
Diferenciação focalizada: Esta vantagem competitiva é voltada por meio da identificação das necessidades específicas de um determinado segmento de mercado para conseguir se destacar dentro dele. Possui o objetivo final de focar e atender um público específico de forma excelente. Assim, você ganha mais destaque em comparação com outras empresas do mesmo nicho.
A análise SWOT ou FOFA (em português) é uma ferramenta muito utilizada pelas empresas que estão realizando um planejamento estratégico para a gestão de projetos. Basicamente, ela informa um diagnóstico com 4 pilares muito importantes para entender as necessidades exclusivas de cada projeto. Ela é dividida entre fatores externos (não estão sob controle da companhia) e internos (são da companhia), os quais também podem ser positivos ou negativos. Por meio do gráfico a seguir, é possível entender melhor como ela funciona:
Forças: Se resume basicamente às vantagens relacionadas aos diferenciais mais fortes e competitivos que uma empresa possui em relação às suas concorrentes. Pode englobar qualidade, variedade, preço, design, atendimento personalizado, dentre várias outras características únicas.
Fraquezas: São basicamente as questões internas negativas de um negócio que podem ser um obstáculo para o determinado projeto. Exemplos desta situação são: uso de tecnologia ultrapassada, limite de financiamento, falta de especialidade em uma determinada área, pouca retenção de clientes, falta de estrutura, dentre outros empecilhos.
Oportunidades: Identificação de oportunidades do mercado ou da economia que podem beneficiar o negócio no quesito de valorização e, consequentemente, vantagem competitiva. Geralmente podem estar atreladas a fatores econômicos, como, por exemplo, uma localização privilegiada ou atualizações e inovações dentro do segmento, os quais que são do interesse tanto do empresário quanto dos clientes.
O modelo VRIO é uma ferramenta de análise muito utilizada para entender de forma mais clara o quanto que os seus recursos podem criar vantagem competitiva e te dar mais destaque dentre os seus concorrentes. A sua sigla está relacionada a 4 princípios essenciais, os quais são:
Um recurso que possui valor é aquele que geralmente traz oportunidades para a empresa, ao mesmo tempo que consegue neutralizar os efeitos das ameaças por meio de baixo custo. Caso contrário, este pode ser considerado como uma fraqueza. As duas perguntas questionadas para si mesmo entender isto, são: O meu recurso possui valor no mercado? O custo para eu alcançar é ok pro valor que estou entregando?
O parâmetro de imitabilidade está relacionado à dificuldade de imitação do seu recurso. Neste caso, quanto mais difícil de ser imitado, maior será a vantagem competitiva, visto que não fácilitará a entrada de novos produtos/serviços substitutos. Isso geralmente pode ser obtido por meio de um bom planejamento e desenvolvimento de uma ideia inovadora, ou seja, que ainda não existe em nenhum lugar. A pergunta que deve ser feita para si mesmo é: Quão difícil é imitar/reproduzir o meu recurso?
Neste caso, é preciso avaliar o quanto que uma empresa é organizada para a exploração e uso de seus recursos com maior eficiência, visto que quanto melhor for, maior será o seu posicionamento no mercado. A questão neste caso é: A organização do meu negócio explora os recursos de forma eficiente?
Por meio da tabela a seguir, é possível entender como que cada fator pode influenciar no resultado da sua vantagem competitiva. A desvantagem ocorre quando a empresa não possui nenhum dos fatores a seu favor. Enquanto que a vantagem competitiva sustentável é a melhor, pois utiliza os 4 fatores de forma adequada.
Por conta do crescimento constante de novos e-commerces no mercado, é essencial criar estratégias voltadas com foco para obter vantagem competitiva e estar sempre atento às suas necessidades. Geralmente custam mais tempo, dedicação e financiamento, além de correr o risco de cometer alguns erros no caminho. Entretanto, ainda é de extrema importância avaliar o desenvolvimento do seu negócio perante os outros.
Como vimos neste artigo, existem diversas formas para realizar este planejamento. Mas, você deve utilizar também todas as 4 para obter o máximo de informações possíveis para a criação de valor do seu negócio.
